Vom Auto ins Bett.

Thomas Ulms über Camper, fünf Zentimeter Matratze und warum guter Schlaf manchmal erstaunlich wenig Platz hat.

Thomas Ulms hat einen nicht ganz gewöhnlichen Berufsweg hinter sich. Viele Jahre Automobilbranche, unter anderem als Geschäftsführer von BERESA. Heute ist er Inhaber und Geschäftsführer von enjoy schlafsysteme in Paderborn, wo Boxspringbetten gebaut und Matratzen und Topper gefertigt werden. Autos sind trotzdem nie ganz verschwunden. Und jetzt stehen sie plötzlich wieder vor ihm. Nur geht es diesmal nicht um Motorisierung, Ausstattung oder Leasingraten, sondern um die Frage, warum Menschen viel Geld für einen Camper ausgeben – und anschließend auf wenigen Zentimetern Schaumstoff schlafen. Denn eine Camper-Matratze ist für einen Matratzenhersteller keine kleine Matratze, sondern eine ziemlich große Aufgabe: wenig Bauhöhe, wenig Gewicht, wechselnde Temperaturen, Feuchtigkeit, Faltmechanismen und unterschiedliche Fahrzeugkonturen. Ein Gespräch über Autos, Matratzen, Kondenswasser, Raumgewicht und die erstaunliche Erkenntnis, dass fünf Zentimeter manchmal komplizierter sind als zwanzig.

Wie kommt man eigentlich vom Auto zur Matratze?

Das habe ich mich auch schon ein paar Mal gefragt. [lacht] Auf den ersten Blick liegen da tatsächlich ein paar Kilometer dazwischen. Ich war viele Jahre in der Automobilbranche und unter anderem Geschäftsführer bei BERESA. Heute beschäftigen mich Boxspringbetten, Matratzen und Topper. Wenn man etwas genauer hinschaut, sind die Welten aber gar nicht so weit voneinander entfernt. Es geht um Produkte, die Menschen jeden Tag benutzen, um Materialien, Konstruktion, Komfort und am Ende darum, dass etwas vernünftig funktioniert.

Trotzdem: Autos klingen erst einmal aufregender als Matratzen.

Das würde ich inzwischen nicht mehr unterschreiben. Außerdem verkaufen wir Matratzen ja nicht nur, wir fertigen sie selbst. Wenn du einmal angefangen hast, dich damit zu beschäftigen, was unterschiedliche Schäume, Raumgewichte, Festigkeiten und Konstruktionen bewirken, wird das erstaunlich technisch.

Man kann sich da wunderbar reinsteigern.

Das klingt gefährlich.

Ist es auch. Irgendwann drückst du auf Schaumstoffe und freust dich über die Rückstellkraft. Dann weißt du, dass es zu spät ist.

Vermisst du die Autobranche?

Natürlich gibt es Dinge, die ich vermisse. Wenn man so viele Jahre in einer Branche verbracht hat, legt man das Interesse nicht morgens mit dem Firmenausweis auf den Tisch. Autos interessieren mich nach wie vor. Ich verfolge auch, was sich in der Branche verändert. Nur kann ich heute etwas entspannter draufschauen.

Und dann kommt jemand mit einer Camper-Matratze um die Ecke. Endlich wieder Auto.

So ungefähr. [lacht] Das Thema hat mich tatsächlich sofort interessiert, weil hier beide Welten aufeinandertreffen. Du hast auf der einen Seite die Anforderungen des Fahrzeugs: wenig Platz, möglichst wenig Gewicht, bestimmte Konturen und Klappmechanismen. Und auf der anderen Seite liegt da nachts ein Mensch und möchte vernünftig schlafen. Plötzlich sind wir wieder genau bei uns.

Bist du selbst Camper?

Ich mag die Idee sehr, unabhängig unterwegs zu sein und einfach loszufahren. Ob ich allerdings zu den Menschen gehöre, die vier Wochen lang glücklich auf jedem Campingplatz stehen können, darüber können wir noch einmal sprechen. Ein vernünftiges Bett würde meine Bereitschaft jedenfalls deutlich erhöhen.

Berufskrankheit?

Inzwischen wahrscheinlich schon. Früher habe ich bei einem Auto zuerst auf andere Dinge geschaut. Heute klappe ich im Camper das Dach hoch und möchte wissen, was da für eine Matratze drinliegt.

Was hast du gedacht, als du dir so eine Dachmatratze zum ersten Mal genauer angesehen hast?

Vor allem: Das ist verdammt wenig Platz. Bei einer normalen Matratze haben wir 16, 20 oder noch mehr Zentimeter Höhe, mit denen wir arbeiten können. Im Aufstelldach sprechen wir teilweise über vier, fünf oder sechs Zentimeter. Gleichzeitig soll ein erwachsener Mensch darauf schlafen. Das macht die Aufgabe nicht einfacher, sondern eigentlich anspruchsvoller.

Ein Camper kostet schnell 70.000 Euro oder mehr. Und ganz oben liegen dann fünf Zentimeter Schaum. Irgendwie lustig.

Das ist schon ein interessanter Gegensatz. Im Automobilbereich wird unglaublich viel Aufwand betrieben, damit du bequem sitzt. Sitze werden entwickelt, getestet, elektrisch verstellt, beheizt und belüftet. Dann stellst du das Fahrzeug ab, kletterst nach oben und verbringst acht Stunden auf einer sehr dünnen Matratze. Das muss man zumindest einmal hinterfragen dürfen.

Und dann kam der ehemalige Automann durch?

Definitiv. Im Auto lernt man sehr schnell: Wenig Bauraum ist keine Entschuldigung für eine schlechte Lösung. Wenn du nur fünf Zentimeter hast, musst du eben aus diesen fünf Zentimetern möglichst viel herausholen. Und dann wird die Auswahl des Materials plötzlich sehr wichtig.

Also kann man auf fünf Zentimetern tatsächlich gut schlafen?

Man kann erstaunlich viel daraus machen. Natürlich können fünf Zentimeter physikalisch nicht dasselbe leisten wie eine 20 Zentimeter hohe Matratze. Das wäre unseriös zu behaupten. Aber gerade deshalb darf der Schaum nicht beliebig sein. Bei so wenig Höhe gibt es kaum Federweg. Der Kern muss einen großen Teil der Arbeit übernehmen und wird entsprechend stark belastet.

Und deshalb RG 50?

Genau. Für unsere Camper-Matratzen beschäftigen wir uns mit einem offenzelligen HR-Kaltschaum mit einem Raumgewicht von 50. Das Raumgewicht ist eine dieser herrlich unsexy Zahlen, die bei einer Matratze ziemlich interessant werden können. Vereinfacht gesagt beschreibt es, wie viel Material in einem Kubikmeter Schaum steckt. RG 50 bedeutet also 50 Kilogramm pro Kubikmeter. Gerade bei einer sehr dünnen Matratze wollen wir einen belastbaren und langlebigen Schaum einsetzen.

RG 50 klingt allerdings eher nach einer Teilenummer als nach gutem Schlaf.

Vielleicht gefällt es mir deshalb. [lacht] Aber ich finde genau diese Transparenz gut. Man kann einem Schaum natürlich einen fantastischen Namen geben. „Super Travel Comfort Performance Foam“ oder irgendetwas in der Richtung. Dann klingt das beeindruckend, aber der Kunde weiß immer noch nicht, was er gekauft hat. Wir können einfach sagen: Das ist ein HR-Kaltschaum, das ist das Raumgewicht, das ist die Höhe und deshalb haben wir ihn ausgewählt.

Ihr könntet ihn trotzdem „Super Travel Comfort Performance Foam“ nennen.

Bitte nicht.

Schade.

Wir finden bestimmt etwas Kürzeres.

Warum eigentlich Kaltschaum? Warum kein Visco? Das gilt doch als besonders bequem.

Visco kann in einer normalen Matratze ein sehr angenehmes Material sein. Aber ein Camper ist kein Schlafzimmer. Gerade im Aufstelldach können wir deutlich niedrigere und stärker schwankende Temperaturen haben. Viscoschaum reagiert stärker auf Temperatur und verändert dadurch seine Eigenschaften. Für das Aufstelldach möchten wir deshalb ein Material, das über einen möglichst großen Temperaturbereich zuverlässig funktioniert. Ein guter HR-Kaltschaum passt für diese Anwendung aus unserer Sicht wesentlich besser.

Heißt übersetzt: Was im Schlafzimmer toll ist, muss im Bulli noch lange nicht toll sein.

Genau. Und das ist eigentlich eine der wichtigsten Erkenntnisse bei dem ganzen Thema. Wir wollen keine normale Matratze nehmen, sie kleiner schneiden und anschließend „Camper“ draufschreiben. Die Matratze muss zum Einsatzort passen.

Und der Einsatzort kann ziemlich feucht werden.

Das ist wahrscheinlich eines der am meisten unterschätzten Themen. Im Camper treffen warme, feuchte Luft und kalte Flächen aufeinander. Gleichzeitig gibt jeder Mensch nachts Feuchtigkeit ab. Unter einer Matratze kann deshalb Kondensation entstehen. Und eine Matratze liegt dort teilweise auf einer Fläche, die deutlich schlechter belüftet ist als ein normales Bett zu Hause. Deshalb müssen wir uns nicht nur fragen: Wie bequem ist der Schaum? Sondern auch: Wie kommt die Feuchtigkeit wieder raus?

Was macht ihr dagegen?

Wir betrachten das als Gesamtsystem. Ein offenzelliger Schaum kann den Luft- und Feuchtigkeitsaustausch unterstützen. Dazu denken wir über Klimarillen an der Unterseite und einen Bezug mit luftdurchlässigem 3D-Mesh nach. Im Camper kann eine vernünftige Belüftung wichtiger sein als irgendeine komplizierte Komfortzonierung.

Keine sieben Zonen? Das wird die Matratzenbranche erschüttern.

Wir werden es überleben. [lacht] Zonen können bei normalen Matratzen absolut sinnvoll sein. Aber man sollte nicht jedes Konzept auf jede Anwendung übertragen. Bei vier oder fünf Zentimetern Höhe möchte ich zuerst einen sehr guten Kern, die richtige Festigkeit und eine vernünftige Belüftung haben. Wir bauen nichts hinein, nur damit hinterher eine größere Zahl auf dem Etikett steht.

Die Dachmatratze muss aber noch etwas aushalten, was einer normalen Matratze erspart bleibt: Sie wird regelmäßig zusammengequetscht.

Genau. Und das ist der nächste Punkt, bei dem Auto und Matratze aufeinandertreffen. Viele Dachmatratzen bleiben beim Schließen des Aufstelldachs im Fahrzeug. Sie werden dabei gebogen oder geknickt. Das Material muss also nicht nur gut zum Schlafen sein, sondern diese mechanische Belastung dauerhaft verkraften. Deshalb ist ein knickelastischer HR-Kaltschaum interessant. Und bei entsprechenden Faltformaten möchten wir möglichst einteilig arbeiten und unnötige Klebefugen vermeiden.

Du möchtest also möglichst wenig kleben?

Dort, wo eine Verbindung ständig geknickt wird, ist jede zusätzliche Klebefuge eine potenzielle Schwachstelle. Wenn wir es konstruktiv ohne lösen können, ist mir das lieber.

Und leicht muss das Ganze auch noch sein.

Natürlich. Im Camper ist Gewicht immer ein Thema. Bei einem Aufstelldach sogar doppelt: wegen der Zuladung und weil das Dach geöffnet und geschlossen werden muss. Ein Kern von ungefähr zwei Metern Länge, 1,20 Meter Breite und fünf Zentimetern Höhe wiegt bei RG 50 rechnerisch rund sechs Kilogramm. Damit können wir mit einem vergleichsweise leichten Material trotzdem eine gute Materialbasis schaffen.

Jetzt hast du tatsächlich das Gewicht eines Schaumstoffblocks im Kopf. Die Automobilbranche ist also wirklich nicht ganz weg.

Siehst du. Am Ende schließt sich alles.

Was ist denn wichtiger: Raumgewicht, Härte oder Höhe?

Das Schöne an Matratzen ist: Die ehrliche Antwort lautet fast immer „Es kommt darauf an“. Das Raumgewicht sagt etwas anderes aus als die Festigkeit. Und die Höhe bestimmt wiederum, wie viel Weg der Kern überhaupt zur Verfügung hat. Deshalb sollte man diese Werte nicht isoliert betrachten. Gerade beim Camper müssen wir das komplette Paket für das jeweilige Fahrzeug anschauen.

Also nicht einfach: Je höher das Raumgewicht, desto härter die Matratze?

Nein. Das wird häufig verwechselt. Raumgewicht und Festigkeit sind zwei unterschiedliche Dinge. Ein Schaum kann ein hohes Raumgewicht haben und trotzdem angenehm komfortabel abgestimmt sein. Genau deshalb wollen wir solche Dinge erklären, statt nur drei schöne Icons neben das Produkt zu setzen.

Jetzt hast du gerade einen Teil eurer Website infrage gestellt.

Das Marketing wird es verkraften.

Hoffentlich. Was würdest du bei einer Camper-Matratze als Erstes wissen wollen?

Welches Fahrzeug? Wo liegt die Matratze? Wie viel Höhe steht tatsächlich zur Verfügung? Bleibt sie beim Schließen im Dach? Muss sie gefaltet werden? Wie wird sie belüftet? Und natürlich: Wer schläft darauf? Erst wenn wir diese Fragen beantwortet haben, würde ich über den konkreten Aufbau sprechen.

Das klingt sehr nach Fahrzeugentwicklung. Erst Lastenheft, dann Produkt.

Genau. Wahrscheinlich bringe ich diese Denkweise tatsächlich aus der Automobilbranche mit. Nicht erst ein Produkt bauen und anschließend überlegen, für wen es passen könnte. Sondern die Anforderungen verstehen und daraus das Produkt entwickeln.

Kann man eigentlich eine einzige Camper-Matratze für alle Vans bauen?

Nein. Schon die verfügbaren Höhen unterscheiden sich erheblich. Dann kommen Konturen, Klappmechanismen und unterschiedliche Schlafplätze dazu. Aber wir können mit einer klaren Materialphilosophie arbeiten und daraus unterschiedliche Lösungen entwickeln. Zum Beispiel sehr dünne Kerne fürs Aufstelldach und komfortablere Aufbauten für Hauptbetten, bei denen mehr Höhe zur Verfügung steht.

Und wenn sechs Zentimeter statt fünf zur Verfügung stehen? Feiert ihr dann schon?

In unserer Welt ist ein zusätzlicher Zentimeter plötzlich ziemlich viel. [lacht] Mit mehr Bauhöhe bekommen wir zusätzliche Möglichkeiten. Beispielsweise können wir über unterschiedliche Schichten nachdenken und einen HR-Kaltschaum mit einer komfortableren Deckschicht kombinieren.

Was können Matratzenhersteller eigentlich von Autobauern lernen?

Konsequent aus den Anforderungen heraus zu entwickeln. Im Auto hat jedes Bauteil seinen Bauraum, sein Gewicht und seine Funktion. Niemand sagt: Unser Teil ist leider drei Zentimeter zu groß, macht das Auto einfach etwas höher. Diese Konsequenz finde ich auch für Camper-Matratzen spannend.

Und was kann die Autoindustrie von einem Matratzenhersteller lernen?

Dass ein Mensch nicht nur bequem sitzen möchte.

Das war jetzt die Retourkutsche.

Ein bisschen. [lacht] Bei Campern wird inzwischen sehr viel über Assistenzsysteme, Infotainment, Küchen, Beleuchtung und clevere Stauraumlösungen gesprochen. Alles wichtig. Aber wenn ich mit dem Fahrzeug drei Wochen unterwegs bin, verbringe ich vielleicht 150 Stunden auf dieser Matratze. Da darf man ruhig ein bisschen Entwicklungsarbeit hineinstecken.

Es gibt noch eine zweite Sache, bei der sich deine alte und deine neue Welt treffen: der Direktvertrieb.

Das finde ich tatsächlich spannend. Die Automobilbranche beschäftigt sich intensiv damit, wie direkt die Beziehung zwischen Hersteller und Kunde künftig sein wird. Bei enjoy erleben wir diese direkte Beziehung bereits jeden Tag. Wir entwickeln und fertigen unsere Produkte selbst und verkaufen sie auch selbst. Dadurch liegt zwischen uns und dem Menschen, der später darauf schläft, im Idealfall kein Handel mehr.

Das klingt zunächst einmal nach einem anderen Vertriebsmodell.

Es verändert aber mehr als nur den Vertrieb. Wenn jemand bei uns im Werksverkauf auf einer Matratze liegt und sagt: „Hier passt für mich etwas nicht“, dann landet diese Information nicht irgendwann über mehrere Stationen bei uns. Sie ist sofort da. Unsere Beratung spricht mit unseren Kunden, die Beratung mit der Produktion und die Produktion mit der Entwicklung. In Paderborn liegen zwischen Ausstellung und Fertigung teilweise nur ein paar Schritte.

Der Kunde hilft euch also beim Entwickeln?

Absolut. Natürlich ändern wir nicht nach jedem einzelnen Kommentar unsere Matratzen. Aber wenn du deine Kunden selbst erlebst, erkennst du sehr schnell Muster. Was funktioniert? Was gefällt? Was wird nicht verstanden? Wo treten Probleme auf? Was wünschen sich Menschen? Dieses Wissen kommt bei uns direkt beim Hersteller an.

Eigentlich ziemlich banal: Wenn man wissen möchte, was Kunden wollen, könnte man sie einfach fragen.

Verrücktes Konzept, ich weiß. [lacht] Aber genau deshalb sehe ich Direktvertrieb nicht nur als Vertriebsmodell. Direkter Kundenkontakt kann Produkte besser machen. Und bei Camper-Matratzen finde ich das besonders spannend.

Warum gerade dort?

Weil die Kunden ihre Fahrzeuge besser kennen als wir. Wir kennen Matratzen. Wir wissen sehr viel über Schäume, Festigkeiten, Bezüge und Konstruktionen. Aber jemand, der mit seinem Bulli drei Wochen durch Norwegen gefahren ist, weiß sehr genau, was mit seiner Dachmatratze bei zwölf Grad, Regen und zehnmal Dach auf und zu passiert. Wenn wir dieses Wissen zusammenbringen, entstehen bessere Produkte.

Der Camper steht also irgendwann bei euch auf dem Hof und erklärt dem Matratzenhersteller, wie man Matratzen baut?

Wenn er einen guten Punkt hat: sehr gerne. [lacht] Als Hersteller sollte man nicht glauben, dass man automatisch alles weiß, nur weil man eine Produktionshalle besitzt. Wir bringen unsere Erfahrung mit Matratzen mit. Unsere Kunden bringen ihre Erfahrung aus dem Camper mit. Genau diese Kombination finde ich interessant.

Und Direktvertrieb hat noch einen ziemlich angenehmen Nebeneffekt.

Du meinst den Preis.

Ich meine den Preis.

Natürlich. Der klassische Handel muss Geld verdienen. Das ist völlig legitim. Ausstellungen, Personal, Vertrieb, Lagerhaltung und viele weitere Leistungen kosten Geld. Und am Ende braucht der Handel eine Marge. Wenn wir unsere Produkte selbst entwickeln, selbst fertigen und selbst verkaufen, können wir uns einen erheblichen Teil dieser Handelskosten sparen.

Ihr seid also gar nicht gegen den Handel?

Überhaupt nicht. Ich komme selbst aus dem Handel. Ich weiß sehr genau, welche Leistungen dort erbracht werden und warum diese Leistungen Geld kosten. Aber wenn wir diese Handelsstufe für unsere Produkte nicht benötigen, stellt sich eine ziemlich einfache Frage: Warum sollen unsere Kunden sie bezahlen?

Und eure Antwort lautet: sollen sie nicht.

Genau. Wir geben diesen Vorteil lieber weiter.

Also nicht an der Matratze sparen, sondern am Weg der Matratze zum Kunden.

Genau. Das ist eigentlich unser ganzes Modell in einem Satz.

Das dürfte gerade bei Camper-Matratzen interessant werden.

Sehr sogar. Camper-Zubehör kann erstaunlich teuer werden, sobald irgendwo „Camper“ draufsteht. Unser Ansatz ist ein anderer. Wir wollen eine technisch vernünftige Matratze entwickeln, sie bei uns in Paderborn fertigen und direkt an den Kunden verkaufen. Keine zusätzliche Handelsstufe, kein künstliches Premiumprodukt, nur weil es in einen Van kommt.

Also kein Camper-Aufschlag?

Wir werden für die Matratze Geld nehmen müssen. [lacht] Aber wir möchten, dass der Kunde versteht, wofür er bezahlt: für Material, Entwicklung, Fertigung und ein Produkt, das zu seinem Fahrzeug passt – und nicht für möglichst viele Stationen zwischen uns und ihm.

Warum macht enjoy Camper-Matratzen überhaupt? Ihr könntet einfach weiter normale Matratzen bauen.

Weil wir genau davon etwas verstehen. Wir fertigen seit 2009 Matratzen in Paderborn und haben inzwischen mehr als eine Million Stück produziert. Dadurch haben wir sehr viel Erfahrung mit Schäumen, Festigkeiten, Bezügen und unterschiedlichen Konstruktionen. Die spannende Frage war für uns: Was passiert, wenn wir dieses Wissen auf einen Schlafplatz übertragen, bei dem plötzlich jeder Zentimeter zählt? Und da kommt bei mir natürlich noch die Verbindung zum Automobil dazu. Deshalb passt das Thema erstaunlich gut zu uns.

Also doch ein bisschen zurück zu den Wurzeln?

Vielleicht. Nur dass ich heute beim Auto zuerst nach der Matratze schaue.

Was darf enjoy bei Camper-Matratzen auf keinen Fall machen?

Einfach irgendeinen Schaum nehmen, zuschneiden und eine schöne Geschichte darum bauen. Wenn enjoy draufsteht, muss es für mich auch eine Matratze sein, die wir als Matratzenhersteller guten Gewissens so bauen würden.

Auch wenn sie nur fünf Zentimeter hoch ist?

Gerade dann.

Was wird beim Schlafen im Camper deiner Meinung nach am meisten unterschätzt?

Wie wichtig guter Schlaf für den Urlaub ist. Du fährst vielleicht mehrere hundert Kilometer, bist den ganzen Tag draußen, wanderst, fährst Fahrrad oder sitzt abends lange vor dem Camper. Am nächsten Morgen möchtest du wieder los. Und ausgerechnet bei den acht Stunden dazwischen soll der Anspruch plötzlich lauten: Wird schon gehen. Das finde ich etwas merkwürdig.

Es sind doch nur zwei Wochen Urlaub im Jahr.

Eben. Dann möchte ich doch wenigstens in diesen zwei Wochen gut schlafen.

Letzte Frage. Bulli, Marco Polo oder Hotel?

Wenn die Matratze stimmt? Camper. Und wenn sie nicht stimmt, nach der ersten Nacht Hotel.